中国经营报“易视康”持续报道（一）地址： 

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“封刀论”带来近视矫正新机遇

蔡瑞芳的“封刀论”已经在国内矫正近视市场产生了较大的影响。蔡瑞芳不久前表示，长期观察发现，不少当年接受激光近视矫正手术的患者十多年后视力明显下降，可能和当年动刀后角膜瓣发炎有关，而且手术后易出现眩光、夜间视力减退及眼睛干涩等并发症。

据了解，准分子激光矫正近视这类手术在国内已经开展了近20年了，但是这类手术的风险到底有多大，业内还存在争议。而且，直到2012年2月1日，卫生部颁发的《准分子激光矫正近视行业标准》才开始实施。这一标准对激光近视手术的全过程，如术前评估、适应症及手术过程等都作出了详细规定，比如激光手术设备使用满十年必须淘汰。

国内眼科医生专家认为，任何手术都不可能保证百分之百安全，存在风险是肯定的。一般来说，按规定操作，加上技术和医术的进步，则可以把手术风险降至最低。

据统计，我国4.3亿近视患者的矫正市场规模在1000亿元以上。济南高瞻远瞩视光学科技发展有限公司总经理冯民认为，这个数据对市场规模还是估少了，因为市场太大，许多人都想进入这个市场。比如在学校附近，几百米之内会有多家眼镜店，这种现象很常见。

“此前据卫生部和教育部联合调查，我国学生的近视发病率，已经从1998年的第四位上升到2000年的第二。小学生近视率达34.17%，初中生近视率达54.96%，高中生近视率达80.36%，而大学毕业生则高达87.67%。”冯民对这些数据记忆深刻，因为这次调查还透露出一个重要数据：13岁以下的少年儿童近视屈光度平均增长125度，近80%的中小学生存在不同程度的视疲劳症状。

“与其他人关注成人矫正市场不同，我更关注青少年近视群体的预防、矫正、保健。”冯民说，这不仅是个商机无限的市场，而且可以改善青少年的视力，是件利国利民的好事。

事实上，多种统计数据显示，目前中国学生视力低下的状况令人担忧。“近视矫正不仅是经济效益，更是社会效益。”这是许多从业者的心声。

在巨大的利润吸引下，各路资本竞相进入这一市场，虚假广告、价格大战等市场乱象也不可避免地出现，这些都为留下了安全隐患。在蔡瑞芳发表“封刀论”后更让不少患者暂缓接受激光近视矫正手术。

“这无疑会让这些患者转向传统近视市场。尤其是对于青少年群体来说，他们更会采取保守一些的手段进行矫正。”冯民认为，这会给传统近视市场带来新的发展机遇。

易视康 有效才是市场硬道理

因为市场太大，各路资本都想分一杯羹，从而导致近视市场一度混乱不堪。而能够坚持做下来的，则是一些为数不多的、真正坚持效果为上的企业。

冯民就是经过大浪淘沙留下来的剩者之一，他是易视康品牌的操盘手，并把易视康复合型矫正近视三用眼镜成功推向市场。经过多年发展，易视康的代理店目前在各地已发展多家。

在易视康总部——济南高新区产学研基地的一栋办公楼里，记者见到了冯民。他说，易视康之所以能取得如此成绩，主要是因为有效果，即对近视矫正和代理商都是有效果的。一句话：“有效才是硬道理。”

记者了解到，冯民师承国内著名的眼科泰斗贾锐峰，贾锐峰是易视康近视矫正镜的发明人。在他的《有效克服近视》、《近视眼新见解及预防》、《揭开谜底预防近视》等书籍中，都对易视康近视矫正镜的原理做了详细的阐述。

据冯民介绍，贾锐峰有着30多年的临床实践经验，其领衔发明的易视康近视矫正镜分为理疗型、调节型和复合型3种，覆盖18周岁以内的所有近视患者。1999年，贾锐峰其实就已经研发成功复合型矫正近视三用眼镜，为了进一步确保实际效果，保证推向市场后的平稳发展，该产品已进行了试验，5年多例患者验证效果非常好。

2005年，作为贾锐峰弟子的冯民开始启动市场化进程，他选择了济南市场作为起点，并针对同类产品市场定位含糊的弱点，将目标客户群定位于5~20岁之间的青少年儿童近视患者。在冯民看来，这个群体一是矫正率更高，二是他们的实际消费率要高，家长舍得花钱。

市场经验丰富的冯民，在推广产品方面也有自己的一套做法。比如在选址方面，他把店开到学校附近，当然最初要打开市场也是有一定难度的，毕竟大家都不了解这款产品的效果。“一开始，很多患者都不相信效果，我就采取免费先试戴，满意再付款的体验营销模式来打开市场，然后通过口碑传播做大市场。”冯民说。

在直营店成功之后，有一些代理商开始主动找上门来，而这正合冯民的意。他深知：自己的力量毕竟有限，必须调动全方位的社会资源。而且，在直营实践中获得的经验，经过不断的总结后形成的文字规范，也可以与代理商进行及时的分享。

经过几年的精心运作，冯民终于在鱼龙混杂的眼保健行业闯出了自己的一条路。冯民表示，目前易视康已经完成了从黑龙江至广东全国范围的布局，超过多家的代理店正在复制他在济南开店的模式。

从顾客转为代理商

在近视矫正领域，许多代理店的老板都是从消费者转行过来的。他们在为孩子近视寻医问药过程中，发现了这一商机。

这样的案例在易视康项目中并不少见，哈尔滨的代理商王海春就是其中之一，他之前是做摩托车配件生意的。在帮助女儿矫正近视的过程中，他接触到了易视康。

此前，王海春带着女儿看遍了黑龙江的各大医院，很多医生建议做手术矫正，但他怕有后患，于是希望采取保守矫正。多次电话咨询后，王海春抱着试一试的态度为女儿邮购了一副易视康近视矫正镜。

没想到3个月后，女儿的视力开始提升到双眼375度。这可把王海春乐坏了，同时，他敏锐地意识到这是一个绝佳的商机。2010年4月，他到济南考察，更让他坚定了代理的信心。王海春说，易视康对代理商采取上门式点对点扶持政策，并根据代理市场复制成功样板运作模式，没有经验便可轻松运作市场，这让他很放心。果然，他的店还没开业，易视康总部的培训导师张思坡就来到哈尔滨对他进行全程协助。

2010年6月底，王海春的“易视康青少年近视服务机构”正式开业了。由于赶上了学生暑假，一月下来，易视康店面净利润为2万元，是原来摩托车配件店利润的两倍。王海春在代理4个月后，停止了配件生意的经营，全心全意地做起了易视康生意。

中国经营报对易视康持续报道（二）    http://dianzibao.cb.com.cn/html/2012-03/19/node_64.htm

眼保健市场混乱 投资者须睁大眼睛

编者按/   本版在上期报道了《“封刀论”带来近视矫正新机遇》后，收到许多读者反馈，希望能继续关注眼保健行业，因为国内眼镜行业的暴利、虚假广告和虚假疗效等乱象一直存在，而且已成为行业亟待解决的焦点问题。适逢今年“3·15”前后，我们再次深入解析国内眼镜市场的乱象，并提供一些可借鉴的案例，让投资者有一个理性的判断。

  眼镜行业发展到今天，已完成了从小商品做成大市场的过程。面对中国日益增长的消费需求，国外隐形眼镜生产商也开始掘金中国。日前，全球第三大隐形眼镜生产商酷柏光学全球销售及市场执行副总裁丹尼斯·墨菲接受媒体采访时表示，未来五年，中国眼镜市场每年可以有15%~20%的增长。

  如果考虑到中国人口基数比较庞大，中国近视人群比较多，围绕近视矫正的市场将会有非常高的成长性。正是这一巨大的市场商机，也导致社会上出现了各种各样的相关产品，包括从预防、保健到矫正。

  在这样的背景下，“且不说眼镜行业的暴利，仅是矫正近视市场上的虚假广告、虚假效果，便搅得整个行业一片混乱。”有着多年近视市场从业经验的济南高瞻远瞩视光学科技发展有限公司总经理冯民认为。

  据了解，近年来市场上流行的近视矫正产品可谓风云变幻：第一代产品以各种按摩器、药膏为主；第二代产品以光电、脉冲等各种仪器为主。业内人士认为，这两类产品不具有科学、稳定、长期的效果。而第三代产品，则以小孔眼镜、理疗镜、大三棱镜等框架眼镜为主，开始具有一些较确定的矫正效果，但是存在只能看近、不能看远（比如不能看清黑板）等缺憾。

  而从近视矫正方式来划分，大致可分为手术矫正、戴OK镜、戴近视眼镜三种。但它们也是各有局限：切割角膜的准分子手术矫正，因为有安全隐患，患者的心理压力很大；而OK镜是一种角膜塑型镜，虽然原理正确，但存在设备及产品价格高、配戴成功率低、事故频发等缺陷；戴近视眼镜可谓最安全，但并没有矫正功能，结果必然导致眼睛更加疲劳，使假近视变成真近视，近视度数也越来越深。

  在冯民看来，这个市场之所以会有这么多产品围绕近视群体，确实是因为市场太大了。拿青少年近视矫正市场来说，在学生视力不断恶化的趋势下，呈现出以下几个特点：一是经济发达地区近视率高于欠发达地区；二是父母都是高学历的孩子近视率高于普通家庭；三是近视正在不断低龄化，平均每五个小学生中就有一个近视者。

  可以说，学生近视已经成为社会公众关注的重要问题，矫正近视刻不容缓。但是这一市场却鱼龙混杂，无论对于投资者还是近视患者来说，选择合适的矫正方式和项目都是非常关键的。

  冯民表示，其所在的机构是以易视康近视矫正镜为主，主要针对18岁以下的青少年，利用光学原理、物理疗法来使视力提升。“易视康近视矫正镜、矫治同镜，将带来市场的改变！”冯民说。

如何提升开店成活率

  支招

  代理商成活率高低是判断项目好坏的标准之一。不过在代理商眼里，这却是第一标准，毕竟投资代理就是为了赚钱。

  然而，总会看到一些代理商由于各种原因导致开店亏本，提前关店，支撑不下去。一位运作多个项目的资深盟主告诉《中国经营报》记者，细究起来，无非是两个原因：资金实力不够和没有工作经验。

  按这位盟主的说法，别看一个代理项目的启动资金只有三五万元，加上房租和人工成本，至少也得十万元资金才比较保险。而有一些代理商，本身只有七八万元资金，启动项目就花了三五万元，剩下的资金只够支撑两三个月。俗话说“开店养三年”，对于这类代理商来说，往往等不到赚钱那一天的到来，就面临关店了。

  据冯民介绍，他所操盘的易视康项目的成活率有八成，多数代理商之所以能活下来，除了项目本身没问题外，代理商还应该注意以下一些要点：

  一是要有一定的资金实力。对于代理商来说，并不意味着能交得起代理费，就会等着这个项目立马赚钱。代理商的家庭还应有其他收入来源，这样开店的压力就不会太大。也就是说，不要“孤注一掷”；二是要有一定的工作经验和社会阅历；三是最好懂一些营销知识，当然总部会培训一些，如果自己知道一些，则会促进门店的生意；四是要懂一些管理知识，与每一位员工都要进行很好的沟通，让其更好地服务客户，而对客户也要进行管理，体现一些人际交往的技巧；五是要有一定长远眼光，把自己定位成只开一个店，还是开好之后慢慢变成县总代和市总代？这就需要对自己有一个规划，看得远才能走得远。

不收代理费的渠道策略

 作为易视康的操盘手，冯民有自己的一套路子。在他看来，发展代理商不是赚取代理费，而是通过代理商这个终端，服务好顾客并能走货。

  据了解，易视康总部的获利来源主要是产品销售。在冯民看来，由于代理商各自的情况有所不同，把镜片交给代理商，是无法保证产品质量的。“产品是一对一定制的，一般是由代理店下单之后，总部这边负责加工制作。”冯民说，现在物流这么发达，短则两天，长则一周就可以拿到货。

  “我从来没做过这个行业，可以代理吗？”这是许多代理商会问到的一个问题。冯民表示，在发展代理商之前，自己开过自营店，有一套成熟的体系。“我们的代理商80%以上此前并没从事过这个行业，但他们也经营得非常好。主要是因为我们不但会进行相关业务的培训，还会有专门的市场扶持人员对代理商进行市场指导，包括店面选址、指导装修、培训专业知识、教授营销模式等，一直到教会为止，我们原则就是扶上马，送一程。

  冯民还表示，目前代理易视康，不会收取代理费，前期合作，只会按店面的级别不同，收取2.98万～8.96万元不等的启动金。“我们负责配备店内的验光设备、仪器、员工工装、授权铜牌、宣传视力表等，也就是说除了市场启动金外，代理商再租个门面房，做个门牌基本上就可以营业了。”冯民解释说，这个启动资金还会在未来的进货中以“进二返一”的方式给予奖励同等额度。也就是说，在代理商进了5.96万元的货之后，总部会送2.98万元的货给代理商。

  好产品自己会说话。易视康之所以在短短几年内就能发展到700多家代理店，与产品的功效有很大关系。冯民表示，产品的三大功能还是比较明显的，即矫正假性近视、预防真性近视的发生发展和预防近视的发生。

  冯民认为，有效果的产品不仅能让代理商挺直腰板，还是获利的保证 。当然，冯民也承认：代理商投资也是有风险的，并不是所有的代理商都能赚到钱。比如由于没有工作经验，一些刚毕业的大学生代理创业的，往往活下来的不多。

  本版文章均由本报记者韩言铭采写